一顿鲅鱼水饺引发的思考
今天一早出门，馋虫突然就醒了。不知怎的，就是特别想吃一口鲅鱼水饺。
在杭州，能让我心甘情愿驱车往返 60 公里去吃的饺子店，仅此一家。老板是我的山东老乡，他家的鲅鱼水饺，在我看来，放眼整个杭州也难有能出其右的。所以，几乎没有犹豫，我决定中午就去。
我的执行力一向很强，上午开完会，便直接开车出发了。单程 30 公里，路况不错，半个多小时就到了。恰好店附近有个地下停车场，顺便给车充上电。利用吃饭时间补能，还能免去地面停车的日晒，并且充电期间停车免费，一举三得。
走进店里，我下意识地找了一个厨房死角的座位。倒不是有什么别的缘故，主要是想「偷偷」地吃。老板一家人过于热情，每次见我来，都会有各种特殊招待，不仅吃得好，最后还总是不肯收钱，长此以往，我实在有些不好意思。今天确实是自己馋了，单纯想来吃顿饺子。
坐下后，我迅速扫码点单，要了一份鲅鱼水饺和一份香菜牛肉水饺，都是小份，吃起来没什么负担。等了片刻，饺子就上来了，是店里的阿姨端来的，还好，老板他们似乎没有注意到我。香菜牛肉水饺的汤汁依旧丰富，而鲅鱼水饺，鱼肉绵密鲜亮，韭菜的加入恰到好处地提升了整体的鲜明度。这正是我一直钟爱他们家饺子的原因：它完美还原了山东老家的味道，在保持家常风味的同时，又能让人感受到调味的底层逻辑，每一步正确的处理都达到了 1+1 > 2 的效果。
饺子还没吃到一半，一个身影在我旁边坐了下来。我一抬头，发现是老板。
「哥，你来怎么不提前说一声？」他问道。
我笑着解释说确实是临时起意，也不想给他们添麻烦。话匣子一打开，就收不住了。老板的妈妈也从后厨出来和我聊天，我这才知道，原来是店里的阿姨认出了我，在我刚点单时就告诉了他们。 既然被「抓」住了，索性就聊了聊店里近况和他们日后的打算。
这家店的老板之前是程序员，山东烟台人。他的父母早年来杭州打工，母亲在格力做保洁，父亲则开滴滴。两年前，老板失业了，不想再给别人打工，便和母亲一拍即合，开了这家饺子馆。店面位于一个地铁站的负一层商业街，靠近学校，日常客流以学生和周边上班族为主。开业第一年，生意不温不火，不算差，但远谈不上好。
去年国庆假期，我第一次来这里。当时店里顾客寥寥，吃完后，我跟老板聊了许久，并将自己的真实感受发在了大众点评上。或许是因为我的点评账号恰好被一些美食爱好者关注，那条点评发出后，这家店的生意竟迎来了爆炸式增长，甚至一度火爆到需要提前预约。为此，老板还专门建立了顾客社群，许多回头客每天都在群里预订点单。
然而，生意的火爆也带来了新的问题：
- 客单价过低。 开店时定价过于实在，对食客来说是极高的性价比，但对老板而言，一家人辛辛苦苦包一天饺子，利润却很微薄。
- 房租即将上涨。 店铺签了两年合同，今年 9 月到期。地铁商业街的整体租金成本计划翻倍，这无疑是巨大的压力。
- 父母过于劳累。 老板的父母年近六旬，为了保证品质，坚持每天手工现包饺子。他们都是实在人，总想着让大家吃好，既劳心又劳力。
日常和老板聊天时，我也断断续续地给过一些建议，今天正好又系统地梳理了一遍。
首先是提升客单价。烟台本地有丰富的海鲜水饺品类，完全可以引入杭州。上个月，老板采纳了建议，开始尝试售卖单价更高的八爪鱼水饺，一份 10 个售价 38 元。这是一个很好的开始。我建议他后续可以继续引入更多有特色的海鲜水饺，逐步将顾客的关注点从「便宜实惠」迁移到「好吃且独特」的海鲜水饺上来。
其次是错峰推行特色水饺。可以尝试按周，比如每周二和周五，限量推出特色海鲜水饺。这样做的考量有几点：像八爪鱼、海肠这类食材，对新鲜度和品质要求极高，冷冻品完全无法保证口感。老板对食材有自己的坚持，这就导致了进货成本和周期的增加，不太可能做到每日供应。每周只卖特定几天，既可以有效管控成本和备货预期，也能在销售过程中不断加深对供应链的理解，从而优化出品和供应之间的平衡。
再者是通过多品类提升客单价。除了在饺子本身下功夫，也可以引入其他品类。例如，将山东特色的电烤肉引入店里。目前店里免费供应的小菜非常受欢迎，完全可以增加几种特色小菜，按照每人 5 到 8 元的价格自助供应，这也能成为新的收入来源。总而言之，目标是让店里的客单价从单一的水饺，扩展到更多有差异化的品类上。
最后是重新选址。老板现在的住处离店面太远，父母每天早出晚归，身体上有些吃不消。既然地铁商业街的房租要翻倍，不如趁此机会在离家近的地方重新选址。这样一来，父母中午还能回家休息片刻。根据我对杭州餐饮模式的了解，只要产品本身过硬，店铺搬迁造成的顾客流失和现金流损失并不会像想象中那么大，而对于这家店的品质，我毫不担心。同时，还有一个策略性的动作：可以拿着已经看好的新店面信息，去和地铁商业街的管理方谈判，看看他们是否愿意承受一个大众点评 4.7 分的优质餐饮店铺的流失。
一顿饭的工夫，我们聊了很多。看着老板一家人勤恳的模样，我由衷地希望这家充满了人情味和家乡味的小店，能够穿越周期，走得更远、更稳。